You are learning international negotiation: you will read the scene it happens in, learn 10 words and phrases, take apart the pattern behind them (lenguaje de negociación: condicionalidad, cesión estratégica y cierre), hear them in a conversation, rehearse them, and finish by saying one thing out loud to be graded.
Palacio de la Moncloa environs, Madrid — working lunch at Zalacaín
Zalacaín fue el primer restaurante español en recibir tres estrellas Michelin, y durante décadas sus salones privados habían acogido las negociaciones más delicadas de la política y los negocios españoles. Aquella tarde, dos delegaciones — española y latinoamericana — se sentaban a negociar un acuerdo comercial agrícola.
El negociador jefe español abrió con elegancia: 'Estaríamos dispuestos a revisar los aranceles sobre productos tropicales siempre y cuando nuestros socios garanticen la protección de las denominaciones de origen europeas en sus mercados.' La delegación latinoamericana intercambió miradas.
Entre el primer y el segundo plato — un rodaballo al horno que parecía disolver cualquier tensión — la negociadora peruana respondió: 'A cambio de esa apertura arancelaria, solicitamos acceso recíproco a las licitaciones públicas del sector alimentario europeo. En el supuesto de que ambas partes cedamos en estos puntos, el acuerdo marco podría estar listo antes del postre.'
La mesa rio. Conviene recordar que las mejores negociaciones internacionales se cierran entre platos, no entre documentos. Cuando llegó el postre — un soufflé de chocolate con texturas de avellana — ambas delegaciones habían firmado los principios del acuerdo. Zalacaín había demostrado una vez más que la alta cocina no es un lujo — es una herramienta diplomática.